Inbound Marketing, llegó para quedarse

¨This train is bound for Finchley road¨, No, que no se me ha quedado pegado el Google translator, este artículo va de Inbound Marketing y todo el mundo que hay alrededor de este concepto super trendy del marketing digital.

Primero que todo, os debo contar que este concepto del Inbound marketing es bastante nuevo y salió al mundo por primera vez en 2006 en un libro coescrito por dos cerebros del marketing digital; Brian Halligan y Darmesh Shah, los creadores de Hubspot, quizá les suena esa compañía. Luego alcanzó la fama con un segundo libro en 2009 llamado ¨Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs¨ desde ahí en adelante todo comenzó a girar entorno al inbound marketing o como también le llaman marketing de atracción.

Se dice que el inbound revolucionó el marketing digital porque cumple un doble proposito, aporta valor de marca al usuario al mismo tiempo que incremente la presencia de marca en internet y todo por un coste relativamente bajo. Es también relevante porque el inbound  llegó en el momento indicado para llenar un vacío en la manera en que las marcas interactuaban con sus clientes.

Inbound marketing la nueva estrategia digital

 

El inbound nació como respuesta a la incapacidad del marketing tradicional y sobretodo de la publicidad para seducir y atraer a las nuevas audiencias, pero también debido a los cambios de comportamiento de los usuarios con los canales tradicionales. Si uno piensa en publicidad en medios digitales, ya se te viene a la cabeza un pop-up que te aparece cuando has visitado una página a la que quizá no sabes ni cómo llegaste, un aviso corto con publicidad en Youtube antes del video al que seguro le darás omitir, osea un conjunto de técnicas intrusivas de las cuales quieres escapar.

Los usuarios ya no le creen a la publicidad, pero sí confían en sus propias búsquedas en internet, los consumidores están muy informados a la hora de tomar una decisión de compra y si una empresa resuelve sus inquietudes de forma veraz y sin tratar de venderles la moto excesivamente, el 70% de la faena ya está hecha.

Según cifras de Hubspot: “El 80% de los tomadores de decisiones prefieren obtener información de las empresas a través de artículos que mediante anuncios de sus servicios y/o productos”.

¿Cómo funciona el inbound marketing?

El proceso del inbound es relativamente sencillo, a grandes rasgos se trata de atraer tráfico cualificado a tu página, por medio del SEO, con contenido generalmente a alojado en una landing page que se posiciona en Google con un long tail o también con marketing en redes sociales.

 

Así funciona el Inbound Marketing

Inbound Marketing

Así funciona el Inbound marketing, foto de inboundcycle.com

 

Una vez que ya has captado un lead, (tener una visita de calidad para tus objetivos de marketing) debes obtener sus datos para saber con quién hablamos;  montar un formulario para que el usuario se dé de alta o pueda recibir una newsletter con contenido interesante para él. Otra manera de hacer esto es decirle por medio de un CTA (call to action) que anote su mail  para descargar un PDF, un whitepaper, podcast, Ebook o para desbloquear contenido que le resulte interesante y así convertir a un visitante anónimo en un  : ) happy lead. Con esto podemos saber quien está leyendo nuestro contenido y podemos saber más cosas acerca de nuestro buyer persona para poder ofrecer mejor contenido. Luego es fundamental luego incluir sus datos en un CRM.

La idea luego es trabajar esos leads  por medio de distintos softwares o herramientas de automation que te permitan clasificar en que estado se encuentra el lead, osea le das una calificación o score, esto se conoce como lead scoring.  El lead scoring te permite evaluar  con que probabilidad  ese lead en específico que ya has captado, compre tu producto, contrate tu servicio, vuelva a comprar o comparta tu contenido en las redes sociales. Es evaluar y asignarle una puntaje saber que tan cerca se encuentra de la conversión.

 

Inbound Marketing cómo funciona

Así funciona el Inbound Marketing o Marketing de Atracción

 

También existe el lead nurtuting, que son acciones específicas como mensajes push, mail con contenido curado, promociones o incluso regalos que se les envía a un un lead, para fidelizarlo dentro del customer life cycle y convertirlo en un vendedor de tu marca.

Estas técnicas tienen como finalidad impactar al buyer persona que está interesado en tu producto, en la etapa precisa del proceso de compra, para deleitarlo. Un ejemplo sería mandarle un mail con ofertas de coches a un cliente que ya ha comprado y ha visitado tu página dos veces en la última semana, es muy probable que ese cliente convierta y compre otro coche is se interactúa con él en el momento indicado.

 

Bound for good

En inglés el término bound significa ligado o unido, cuando uno va en el metro de Londres, digamos la Jubilee line, en el ¨tube¨ como le llaman al metro, por los parlantes se escucha con cierta regularidad ¨this train is bound to…¨, esto quiere decir que ese tren tiene como destino esa estación  pero no abandona los confines de la red de metro, osea se desplaza pero sigue conectado y une una estación de salida con un destino . El inbound marketing se inspira en este concepto porque integra un conjunto de técnicas para captar la atención del buyer persona transformarlo en un lead, seducirlo y convertirlo finalmente en cliente para fidelizarlo a lo largo del customer journey life cycle, sin abandonar los canales de la empresa ni el ciclo del inbound.

Finchley Road

This train is bound for Finchley Road

 

El inbound marketing, es una metodología que utiliza distintas técnicas de marketing online y puede incluso hacer un mix con técnicas de marketing offline. En muchos sitios encontrarás literatura que te venderá la moto diciendote que el inbound es una filosofía y casi un estilo de vida, a mí esto me va un poco de Herbalife. Lo que sí es real, es que para llevar una estrategia de inbound marketing exitosa en tu empresa, debes reestructurar todo el funcionamiento de la misma, sobre todo la manera en que captas leads y el tratamiento que le das luego.

Tu compañía debe adaptarse al inbound, porque da resultados, por esta razón es que muchas empresas lo han incorporarlo y no sirve eso de adaptarlo a medias, o es en un 100% o mejor no lo hagas.

Donde funciona muy bien por ejemplo, y lo digo por experiencia propia es en el mercado de los másters y posgrados universitarios y este es el proceso: buscas en Google, máster en marketing digital Barcelona y la SERP te muestra resultados, en las primeras posiciones encontrarás el master de X universidad, recuerda quieres omitir hacer clic sobre los anuncios de pago en Google porque eso ya no sería Inbound, luego visitas la página, te miras un poco de que va el máster. Inmediatamente notas que el valor del posgrado no está en la página pero sí te piden que rellenes un formulario corto para obtener tus datos con la promesa de que luego te llamarán para darte información.

Al cabo de un tiempo te llaman y te orientan un poco de que va el posgrado y resuelven tus dudas, mientras te hacen esa breve entrevista la encargada de la uni generalmente una chica que suena guapa, va haciendo clics en su herramienta de automation y evaluando tu interés en formar parte del curso, te asigna una nota y ya está, te toparás con ese curso por un par de meses hasta que caduque la cookie que te pusieron cuando visitaste la página por primera vez y por supuesto recibirás información sobre la universidad  y los beneficios de formar parte de ella con el contenido que te interesa.

 

Inbound y Outbound

 

Después de leer este post te parecerá que el outbound marketing y sus técnicas intrusivas son algo así como los testigos de jehova del marketing digital, osea marketing de interrupción que te saca de lo que haces para revisar un mail que te llega a tu correo o directo al spam. O las chicas del callcenter que te pegan una llamada para ofrecerte productos o promociones.

La comunicación dentro del outbound marketing es desde la empresa a los consumidores, no existe realmente un feedback o interacción, a veces sí que ocurre engagement pero suele ser negativo ya que ha nadie le gusta ser molestado de forma constante.

 

Outbound marketing

#outbound marketing vía examiner.com

 

El inbound en cambio, es mucho más atractivo porque consigue captar la atención de la audiencia al resolver sus preguntas o inquietudes, los atrae con contenido cualificado y una vez que les entrega los contenidos, les convence para volver una y otra vez. Uno de los resultados más interesantes del inbound es que una ves que se ha establecido el vinculo con el lead se establece una interacción y se captan los datos, los clientes satisfechos se vuelven embajadores de la marca y la recomiendan a otros posibles leads.

 

Yo no estoy diciendo que funcione para todos los modelos de negocio, antes de evaluar la idea de integrar una estrategia de inbound a tu empresa, debes recordar que este es un proceso largo que debe afinarse en cada parte del proceso. Pero lo que sí es seguro es que es una manera totalmente distinta de promocionar productos y servicios.

 

 

 

 

 

 

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  1. Francisca Ljubetic says:

    Amo Bocata digital! muy util la información sobre todo el ejemplo con los testigos de Jehova jaja y muy bien redactado!

    Felicitaciones Bocata Digital

    čestitke

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